Lead Scoring y su importancia en el Inbound Marketing

por nuestro Agencia digital Optimizar 360

Le plomo puntuación es una metodología esencial para optimizar sumarketing inbound.

Este enfoque le permite dirigirse a los clientes potenciales con mayor eficacia y adaptar sus acciones de venta para aumentar las posibilidades de éxito. conversión. En este artículo, veremos la importancia del lead scoring, sus ventajas y cómo aplicarlo.

¿Qué es el Lead Scoring?

Le puntuación de plomo consiste en asignar una puntuación a cada cliente potencial de su base de datos en función de varios criterios, como su información personal, su comportamiento en su sitio web, etc. sitio webSu interacción con tus correos electrónicos o su apetito por tu oferta.

Esta puntuación representa la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en cliente y le ayudará a priorizar sus esfuerzos de venta.

¿Por qué utilizar Lead Scoring en Inbound Marketing?

A diferencia de los enfoques tradicionales, el inbound marketing se basa en atraer a clientes potenciales en lugar de tratar de solicitarlos directamente. Dado que no existe una fórmula única para el éxito en este campo, es crucial disponer de una herramienta que permita evaluar el potencial de cada prospecto. El lead scoring responde precisamente a esta necesidad al proporcionar :

Mejor cualificación de los prospectos
Objetivos más precisos y adaptados a sus recursos
Una visión clara y coherente de su canal de ventas
Campañas de marketing mejor segmentadas y personalizadas

Las ventajas del Lead Scoring en Inbound Marketing

1. Ahorro de tiempo : Al asignar una puntuación a cada cliente potencial, los equipos de ventas pueden priorizar sus esfuerzos en aquellos con mayor potencial para generar negocio.
2. Pertinencia de la acción : La puntuación de clientes potenciales permite dirigirse a ellos con contenidos y acciones relevantes en función de su nivel de compromiso con el proceso de compra.
3. Aumento de tasa de conversión : Si se centra en los clientes potenciales más interesados en su oferta, aumentará sus posibilidades de convertirlos en clientes de pago.
4. Reducción del tiempo de venta : Un cliente potencial con una puntuación alta tiene más probabilidades de realizar una compra rápidamente, lo que aumenta la velocidad a la que usted cierra tratos.

¿Cómo se configura el Lead Scoring?

Existen varios enfoques para crear un modelo de puntuación de clientes potenciales, pero aquí le presentamos un método sencillo y eficaz que puede utilizar como punto de partida:

Cree una lista de criterios que representen el perfil ideal de su cliente tipo.
Defina indicadores de comportamiento que muestren interés por su producto o servicio.
Asigne una ponderación a cada criterio e indicador en función de su importancia en la decisión de compra.
Asigne una puntuación a cada cliente potencial en función de los datos recopilados.

Criterios de elaboración de perfiles que deben tenerse en cuenta

Estos criterios se utilizan para determinar si el cliente potencial se ajusta a las características de su cliente ideal. Los criterios más utilizados son :

- Datos demográficos (edad, sexo, situación familiar, etc.)
- Sector de actividad y tamaño de la empresa
- Cargo y nivel de responsabilidad
- Presupuesto y potencial financiero

Indicadores de comportamiento

Permiten medir el compromiso y el nivel de interés del cliente potencial por su oferta. Los principales indicadores a tener en cuenta son :

- Visitas al sitio web
- Contenidos vistos y descargados
- Inscríbete en boletín, seminario web o evento
- Respuesta a las llamadas a la acción (CTA)

Ejemplo concreto de Lead Scoring en Inbound Marketing

Supongamos que es usted una empresa especializada en la venta de programas informáticos de gestión contable para PYME. Ha identificado una serie de criterios de perfil y comportamiento que le servirán para evaluar a sus clientes potenciales: sector de actividad, número de empleados, páginas visitadas en su sitio web, recursos descargados, etc.

Para determinar la puntuación de cada prospecto, asigne un número de puntos a cada criterio en función de su relevancia y nivel de interés. Por ejemplo:

Un candidato que trabaje en el sector de las PYME recibirá 10 puntos.
Un cliente potencial con menos de 50 empleados recibirá 5 puntos.
Subiendo un caso práctico se obtendrán 20 puntos.

Una vez calculadas las puntuaciones, puede identificar a los clientes potenciales más atractivos (aquellos con una puntuación alta) y planificar sus esfuerzos de ventas en torno a ellos para optimizar sus posibilidades de éxito en la conversión.

Ajuste y perfeccionamiento de su Lead Scoring

Es esencial no considerar inmutable su modelo de puntuación de clientes potenciales. El comportamiento de compra evoluciona constantemente, por lo que es importante mantenerse al tanto de estos cambios y actualizar periódicamente el sistema de puntuación.

No dude en probar diferentes ponderaciones y combinaciones de criterios para encontrar la fórmula que mejor se adapte a las necesidades de su empresa.

El lead scoring es sin duda una baza importante a la hora de optimizar su estrategia de inbound marketing y aumentar sus posibilidades de conversión.

Si se toma el tiempo necesario para definir cuidadosamente sus criterios e indicadores y ajusta periódicamente su modelo, dispondrá de una poderosa herramienta para mejorar la eficacia de sus acciones comerciales y de marketing.