Entender el valor: definición del valor del tiempo de vida del cliente (CLTV)

por nuestro Agencia de comercio electrónico Optimizar 360

CLTV ( Valor del tiempo de vida del cliente )

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El éxito de una empresa depende en gran medida de su capacidad para crear y mantener relaciones duraderas con sus clientes.

Una métrica esencial para medir esta habilidad es el Valor del tiempo de vida del cliente o Valor de Vida del Cliente (VVC).

En este artículo, vamos a explorar las diferentes facetas de esta medida y algunos métodos para optimizarla.

 

Definición del valor del tiempo de vida del cliente (CLTV)

El valor del tiempo de vida del cliente (CLTV), también conocido como CLV o simplemente Valor de Vida del Cliente (VVC), representa el valor total que un cliente puede aportar a una empresa a lo largo de toda su relación con ella..

Permite estimar los beneficios futuros generados por un cliente y evaluar su importancia relativa para la empresa, con el fin de centrar mejor los esfuerzos de marketing y fidelización en los clientes más rentables.

¿Por qué es importante el CLTV?

Hay tres razones principales por las que el CLTV es tan importante:

1. Ayuda a identificar a sus clientes más valiosos, a los que debe cuidar para aumentar su satisfacción y conservarlos.
2. Le ayuda a comprender si sus inversiones en marketing están dando realmente sus frutos y si necesita o no ajustar su estrategia de marketing específico.
3. Proporciona una base sólida para tomar decisiones eficaces sobre costes e inversiones a largo plazo.

Ahora que ya sabe por qué el valor del tiempo de vida del cliente es crucial para su empresa, es esencial que conozca los distintos métodos que existen para calcularlo.

Una fórmula sencilla de CLTV

El primer método utiliza una fórmula relativamente sencilla:

CLTV = Valor medio de una transacción Número medio de transacciones Vida útil del cliente

1. Para determinar el valor medio de una transacción, sume los importes gastados por todos sus clientes durante un periodo determinado y, a continuación, divídalo por el número total de transacciones durante el mismo periodo. 
2. A continuación, determine el número medio de transacciones sumando todas las transacciones realizadas por un cliente tipo a lo largo de su "ciclo de vida". Divide esta cifra por el número de clientes que tienes al final de cada periodo (mes, trimestre o año).
3. Por último, evalúe la vida útil del cliente basándose en los datos históricos de su empresa o en las referencias disponibles del sector. Puedes considerar que un cliente activo es aquel que ha realizado al menos una transacción durante el periodo analizado.

Una vez estimadas estas tres variables, multiplícalas para obtener el CLTV.

Pongamos un ejemplo concreto:

Imagina que tienes una tienda online de ropa de mujer. Realiza los siguientes cálculos:

• Valor medio de la transacción: 50 euros
• Número medio de transacciones: 5
• Vida útil del cliente: 2 años

Aplicando la fórmula anterior, el CLTV es igual a :

CLTV = 50 EUROS 5 2 = 500 EUROS

Esto significa que el cliente medio añade 500 euros de valor a su empresa durante su relación con usted.

Afinar la estimación de CLTV incluyendo varios factores

La fórmula anterior no tiene en cuenta una serie de factores importantes, como los costes de adquisición y retención de clientes, la tasa de retención o las variaciones del comportamiento de compra a lo largo del tiempo. Para tener en cuenta estos parámetros, pueden utilizarse modelos matemáticos más complejos, como :

1. Proyecciones de ingresos futuros con diferentes supuestos (crecimiento, estancamiento, descenso).
2. Datos demográficos y de comportamiento de cada segmento de clientes, para que podamos adaptar nuestra oferta y nuestras inversiones en marketing en consecuencia.
3. Análisis de la competencia, las tendencias del mercado y la evolución de los productos para anticipar futuros cambios.

El uso de estos modelos puede proporcionar una estimación más precisa y realista del CLTV, proporcionando una base sólida para orientar sus decisiones estratégicas en el futuro.

Formas de mejorar el CLTV

Además de calcular el Valor del Tiempo de Vida del Cliente, es esencial trabajar para maximizarlo. He aquí algunas formas de mejorar este valor:

• Fidelice a sus clientes creando un fuerte vínculo con ellos a través de un experiencia del usuario positiva y diferenciada.
• Optimice su oferta proponiendo productos o servicios complementarios que respondan a las necesidades específicas de sus diferentes segmentos de clientes.
• Establezca programas de recomendación para animar a sus clientes satisfechos a que hablen de usted a otros y atraer a nuevos clientes.

El valor del tiempo de vida del cliente es una poderosa herramienta para dirigir su negocio hacia el éxito. Con una comprensión clara del valor potencial de cada uno de sus clientes, y mediante la aplicación de acciones específicas para aumentar su fidelidad y satisfacción, puede optimizar la rentabilidad de su negocio a largo plazo.