USP: Die Macht des Einheitlichen Verkaufsvorschlags: Definition und Beispiele

durch unsere Agentur für digitale Strategie Optimize 360

In der unerbittlichen Welt des Marketings und der Wirtschaft ist es von entscheidender Bedeutung, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist eine Unique Selling Proposal (USP) (Einheitlicher Verkaufsvorschlag)Der USP ist eine Methode, mit der ein Unternehmen das hervorheben kann, was es im Vergleich zu seinen Konkurrenten einzigartig macht. Aber was genau ist der USP?

Wie erstellen Sie einen wirksamen Vorschlag, der Kunden dazu bringt, sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden?

Definition des "Unique Selling Proposal" (Einheitlicher Verkaufsvorschlag)

Die Ursprünge des USP gehen auf die 1940er Jahre zurück, als das Konzept des "einzigartigen Nutzens" aufkam. Das Konzept wurde von Rosser Reeves, einem amerikanischen Werbefachmann, in seinem Buch "Reality in Advertising" (1961) populär gemacht. Der USP wird definiert als ein knappes, schlagkräftiges Argument, das einen klaren und spezifischen Vorteil gegenüber Ihren Konkurrenten hervorhebt.

Es handelt sich kurz gesagt um den Grund, warum ein Kunde Ihr Angebot einem anderen vorziehen wird. Dabei kann es sich um einen funktionalen Nutzen handeln, der mit dem Produkt selbst zusammenhängt (Qualität, Preis...), aber auch um einen emotionalen oder symbolischen Nutzen (Markenimage, assoziierte Werte...).

Beispiele für berühmte einmalige Verkaufsvorschläge

Um besser zu verstehen, was ein USP ist, finden Sie hier einige emblematische Beispiele für Vorschläge, die die Verbraucher begeistern konnten:

• Domino's Pizza : "Sie erhalten Ihre heiße und leckere Pizza in 30 Minuten in der Zeit, oder sie ist kostenlos". Dieser Slogan hat wesentlich zum Bekanntheitsgrad dieser Marke für Pizza zum Mitnehmen beigetragen.
• M&M's : "Schmelzt im Mund, nicht in der Hand". Dieser USP betont die knusprige Beschichtung von M&M's, die verhindert, dass die Schokolade an den Fingern kleben bleibt.
• Volvo : "Sicherheit geht vor". Der schwedische Autohersteller hat sich einen Ruf rund um die Qualität und Widerstandsfähigkeit seiner Autos erarbeitet.
• L'Oréal : "Weil Sie es sich wert sind". Der Kosmetikriese baut sein Markenimage auf der Idee auf, dass seine Produkte aufgrund ihrer hervorragenden Qualität und ihres erschwinglichen Preises ein Luxus sind, der für alle zugänglich ist.

Diese Beispiele zeigen, dass es kein Patentrezept für ein wirkungsvolles Angebot gibt: Es kann sich um einen konkreten oder emotionalen Vorteil handeln, der auf einfache und einprägsame Weise zum Ausdruck gebracht wird.

Die wichtigsten Schritte zur Formulierung des Unique Selling Proposal

1. Stärken und Schwächen Ihres Angebots analysieren

Bevor Sie Ihren USP ausarbeiten können, müssen Sie zunächst eine ehrliche Bestandsaufnahme dessen machen, was Sie anzubieten haben: Was sind die Stärken Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung? Was unterscheidet es von der Konkurrenz? Welche Aspekte sind verbesserungswürdig?

2. Erwartungen und Bedürfnisse der Kunden ermitteln

Zweitens ist es wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe genau kennen: Welche Probleme suchen sie zu lösen? Welche Vorteile suchen sie (Qualität, Preis ...)? Wie wählen sie zwischen verschiedenen ähnlichen Angeboten? Ein wirkungsvoller USP muss die Erwartungen der Zielgruppe erfüllen.

3. Sich deutlich von der Konkurrenz abheben

Um wirksam zu sein, muss ein einzigartiger Verkaufsvorschlag ein überzeugendes Argument hervorheben, das Ihr Angebot von dem anderer Unternehmen in der Branche unterscheidet. Häufig handelt es sich dabei um ein besonderes Merkmal Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung oder um einen Vorteil, den Ihre Kunden erwarten, der aber von Ihren Konkurrenten nicht angeboten wird.

4. Verfassen und Testen verschiedener USP-Szenarien

Sobald Sie das Hauptargument für Ihren Vorschlag identifiziert haben, müssen Sie als Nächstes an der Formulierung arbeiten, damit sie kurz und klar ist. Scheuen Sie sich nicht, verschiedenen Verbrauchergruppen mehrere Versionen Ihres USPs vorzuschlagen, um deren Meinung einzuholen und zu sehen, welche Formulierung am ehesten zum Handeln anregt.

Fallstricke, die man bei der Erstellung seines USPs vermeiden sollte

• Sich nur auf ein Preisargument konzentrieren : kann es riskant sein, sich nur durch niedrigere Preise als die Konkurrenz abheben zu wollen, da diese Taktik die Glaubwürdigkeit und die wahrgenommene Qualität Ihres Angebots untergraben kann. Außerdem ist es nicht immer möglich, langfristig einen Wettbewerbsvorteil zu behalten, wenn man nur auf den Preis setzt.
  
  
• Zu generisch sein : ein Vorschlag, der den Vorschlägen der Mitbewerber zu sehr ähnelt, wird möglicherweise nicht die Aufmerksamkeit der Verbraucher erregen und schnell in Vergessenheit geraten. Achten Sie also darauf, etwas wirklich Einzigartiges und Unterscheidendes anzubieten.
  
  
• Das Unmögliche versprechen : es ist verlockend, den versprochenen Nutzen übertreiben zu wollen, um Kunden anzulocken, aber das kann Ihnen langfristig schaden. Ein USP muss glaubwürdig sein und halten, was er den Verbrauchern verspricht.

Letztendlich erfordert die Erstellung eines wirkungsvollen Alleinstellungsmerkmals Zeit, Überlegung und eine gute Kenntnis des Marktes und der Zielgruppe.

Ein erfolgreicher USP ist jedoch ein schlagendes Argument bei der Werbung für ein Produkt oder eine Dienstleistung und wird Ihrem Unternehmen helfen, sich bei den Verbrauchern abzuheben.