Den Wert verstehen: Definition des Customer Life Time Value (CLTV)

durch unsere E-Commerce-Agentur Optimize 360

CLTV ( Customer Life Time Value )

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Der Erfolg eines Unternehmens hängt zu einem großen Teil von seiner Fähigkeit ab, dauerhafte Beziehungen zu seinen Kunden aufzubauen und zu pflegen.

Eine wesentliche Metrik zur Messung dieser Kompetenz ist die Customer Life Time Value oder auf Deutsch: Kundenlebenswert (KLW).

In diesem Artikel werden wir die verschiedenen Facetten dieser Maßnahme sowie einige Methoden zu ihrer Optimierung erkunden.

 

Definition des Customer Life Time Value (CLTV)

Der Customer Life Time Value (CLTV), auch bekannt als CLV oder einfach Kundenlebenswert (Customer Lifetime Value, CLV), stellt den Gesamtwert dar, den ein Kunde während der gesamten Dauer seiner Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen erbringen kann..

Sie ermöglicht es, die zukünftigen Gewinne, die ein Kunde erwirtschaftet, abzuschätzen und ihre relative Bedeutung für das Unternehmen zu bewerten, um die Marketing- und Kundenbindungsmaßnahmen besser auf die profitabelsten Kunden zu konzentrieren.

Warum ist CLTV wichtig?

Es gibt drei Hauptgründe für die Bedeutung des CLTV :

1. Es hilft Ihnen, Ihre wertvollsten Kunden zu identifizieren, um die Sie sich kümmern sollten, um ihre Zufriedenheit zu steigern und sie zu halten.
2. Es hilft zu verstehen, ob sich Ihre Marketinginvestitionen wirklich lohnen und ob Sie Ihre gezielte Marketingstrategie anpassen müssen oder nicht.
3. Es bildet eine solide Grundlage für effektive Kosten- und Investitionsentscheidungen auf lange Sicht.

Nachdem Sie nun wissen, warum der Customer Life Time Value für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist, sollten Sie unbedingt die verschiedenen Methoden kennen, die es zur Berechnung des Customer Life Time Value gibt.

Eine einfache Formel des CLTV

Die erste Methode besteht darin, eine relativ einfache Formel zu verwenden:

CLTV = Durchschnittlicher Wert einer Transaktion Durchschnittliche Anzahl von Transaktionen Lebensdauer des Kunden

1. Um den Durchschnittswert einer Transaktion zu ermitteln, summieren Sie die Beträge, die alle Ihre Kunden in einem bestimmten Zeitraum ausgegeben haben, und teilen Sie sie durch die Gesamtzahl der Transaktionen, die in diesem Zeitraum getätigt wurden. 
2. Ermitteln Sie dann die durchschnittliche Anzahl der Transaktionen, indem Sie alle Transaktionen, die ein typischer Kunde im Laufe seines "Lebenszyklus" getätigt hat, zusammenzählen. Teilen Sie diese Zahl durch die Anzahl der Kunden, die Sie am Ende eines jeden Zeitraums (Monat, Quartal oder Jahr) haben.
3. Bewerten Sie schließlich die Lebensdauer des Kunden anhand der historischen Daten Ihres Unternehmens oder verfügbarer Branchenbenchmarks. Sie können davon ausgehen, dass ein aktiver Kunde derjenige ist, der im analysierten Zeitraum mindestens eine Transaktion getätigt hat.

Wenn Sie diese drei Variablen geschätzt haben, multiplizieren Sie sie miteinander, um den CLTV zu erhalten.

Nehmen wir ein konkretes Beispiel:

Stellen Sie sich vor, Sie sind Eigentümer eines Online-Shops, der Damenbekleidung verkauft. Sie führen die folgenden Berechnungen durch:

• Durchschnittlicher Wert einer Transaktion: 50€.
• Durchschnittliche Anzahl an Transaktionen: 5
• Lebensdauer des Clients: 2 Jahre

Bei Anwendung der obigen Formel ist der CLTV gleich :

CLTV = 50€ 5 2 = 500€

Das bedeutet, dass ein Kunde während seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen durchschnittlich 500€ an Wert für Ihr Unternehmen schafft.

Verfeinerung der CLTV-Schätzung durch Einbeziehung verschiedener Faktoren

Die vorstehende Formel lässt mehrere wichtige Elemente außer Acht, z. B. die Kosten für die Kundengewinnung und -bindung, die Kundenbindungsquote oder die Veränderungen des Kaufverhaltens im Laufe der Zeit. Um diese Parameter zu berücksichtigen, kann man sich auf komplexere mathematische Modelle stützen, die insbesondere Folgendes umfassen :

1. Die Projektionen zukünftiger Einnahmen unter verschiedenen Annahmen (Wachstum, Stagnation, Rückgang).
2. Demografische Daten und Verhaltensweisen der einzelnen Kundensegmente, um das Angebot oder die Marketinginvestitionen entsprechend anzupassen.
3. Analysen über die Konkurrenz, Markt- und Produktentwicklungen, um zukünftige Veränderungen zu antizipieren.

Die Verwendung dieser Modelle kann zu einer genaueren und realistischeren Einschätzung des CLTV führen und damit eine solide Grundlage für die Ausrichtung Ihrer strategischen Entscheidungen in der Zukunft bieten.

Verbesserungsmöglichkeiten für CLTV

Über die Berechnung des Customer Life Time Value hinaus ist es entscheidend, an seiner Maximierung zu arbeiten. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie diesen Wert verbessern können:

• Halten Sie Ihre Kunden bei der Stange, indem Sie eine starke Bindung zu ihnen aufbauen durch eine Nutzererfahrung positiv und differenziert.
• Optimieren Sie Ihr Angebot, indem Sie zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die den spezifischen Bedürfnissen Ihrer verschiedenen Kundensegmente entsprechen.
• Führen Sie Empfehlungsprogramme ein, um Ihre zufriedenen Kunden dazu zu bringen, anderen von Ihnen zu erzählen, und um neue Kunden zu gewinnen.

Der Customer Life Time Value ist ein mächtiges Instrument, um Ihr Unternehmen zum Erfolg zu steuern. Wenn Sie ein klares Verständnis des Wertpotenzials jedes einzelnen Kunden haben und gezielte Maßnahmen zur Kundenbindung und Steigerung der Kundenzufriedenheit ergreifen, können Sie die Rentabilität Ihres Unternehmens nachhaltig optimieren.